编者按： 创建于1995年的广州市天科电器有限公司，是一家集研发、制造、销售于一体的高新技术企业，产品有：DVD/VCD数码影碟机、家庭影院、数字功放器、有源音响、多媒体音响、迷你组合音响、洗衣机、小家电。随着品牌的不断提升以及庞大的销售网络，产品在中国大陆市场取得了辉煌的成绩，并得到国际市场的认可。 记者：这几年天科在碟机市场的发展相当迅猛，其产品也受到了广大消费者的青睐，我们想了解以下，天科是如何做到这一点的？ 吕总：为了增强天科产品在市场中的竞争力，我们在研发上下了很大的功夫。其中大部分的产品都是自己设计的面板，这样让我们产品的样式比其他企业的产品更新颖，设计也更为人性化，避免了同级产品间的价格战，维护了我们广大经销商的利益。除此之外，我们还致力完善产品的功能，竭力满足不同消费者的需求。新潮且人性化的设计、完备的功能、稳定的质量，再加上实惠的价格和优秀的售后服务，令我们的产品极具性价比，自然也就会受到市场的欢迎。 记者：天科能有现在这么大的销量，应该不仅仅只是这些原因吧？ 吕总：其实我们天科自成立以来，定位就相当明确，就是立志成为二线品牌中的王者。现在很多高端碟机品牌，基本上放弃了低端的产品，而杂牌又缺乏稳定性，难以赢得经销商的认可，这给了天科非常大的发展空间。当我们的价格已接近杂牌碟机价格的时候，我们的品牌优势就尽显无遗。现在我们在市场上已经博得了一定的知名度，很多商家都认可我们天科的产品。 从另外一方面来讲，当我们的销量上升之后，我们的采购量也会增加，单一产品的采购成本也随之降低，这样我们的产品的售价也会更具竞争力。现在，我们的销量上升很快，今年我们决定再建一个8000平米的新厂房，来满足市场需求。 记者：天科的网络建设状况又是如何？我们听说，现在天科的产品已经大举进军卖场？ 吕总：天科一直都很看重网络的建设。从2003年开始，我们就开始着力铺设网络，不过2005年以前，我们的网络点都存在“北强南弱”的问题，不太均衡。2005年至2006年期间，我们开始尽量将天科品牌网络调整得比较均衡，遍布全国各省、地区。随着，06年万燕落户天科，万燕品牌的渠道建设也已初具规模。 也就是2006年，我们开始觉得在渠道建设方面，不能只是一条腿走路，所以去年我们决定做华南30多家好又多卖场及成都沃尔玛卖场，这一举措拉开了我们天科公司进军卖场的序幕，这块“试验田”也取得了巨大的成功。所以今年我们开始开发天津、重庆、上海、北京等一级城市的大型卖场。 记者：进军卖场对天科来说有何意义？ 吕总：碟机也是属于淡旺季比较明显的一种产品，这在渠道上表现得非常明显，农村人遇到农忙的时候，很少有心思去购买什么产品，但是卖场就不同了，这种淡旺季的落差不会太大。城市里的人什么时候都可以消费，不一定非要等到特定的时候。 记者：近年来，天科在渠道建设上有何重大举措？ 吕总：这些年来，我们深刻感受到天科能有今天的成绩，离不开广大经销商的努力。而且我本人也是从销售最底层做起的，非常清楚第一线销售的辛苦。所以现在我们不仅致力于满足消费者的需求，还非常注重经销商的利益。 去年年底我们还举行了一个大型的“清淤活动”，将之前销售的一些老机回收，通过补差价的形式，来换取我们最新款的碟机。因为这个活动，我们投入了几百万的经费，置换了将近两万多万旧款碟机。我们都知道，碟机行业最难的就是售后服务，回收老机型，置换新机型，可以相对减轻售后服务的难度，为消费者提供最大的便利。这次活动得到了广大经销商的支持，赢得了不错的社会反响，我们也计划每隔两三年举行一次这样的活动。 此外，我们还决定每隔两年举行一次经销商大会。今年8月份，我们就打算举行一次全国经销商大会。在经销商大会上，我们将表彰一些优秀的经销商，举办一些演讲会，大家欢聚一堂，相互交流先进的经验。同时，趁此机会，我们也将展示天科今年的新产品。我们今年的目标是争创行业第一，相信通过精诚合作和不懈努力，我们一定能实现新的突破。 记者：我们获悉天科还将推出一个新品牌——松亚，也是出于这样的考虑吗？能给我们介绍一下松亚的情况吗？ 吕总：刚才我说过，我们非常看重经销商，原因是因为只要经销商认可了厂家之后，很多消费者都可以由经销商来建设。而现在的经销商选择品牌，不仅仅因为品牌本身的优势，还很看重生产这个品牌的厂家以及平台。松亚这个品牌其实已经注册了很长一段时间，但是这些年年我们一直将精力放在天科品牌的建设上，苦练内功，现在无论是我们的产品研发和经营模式，还是企业实力以及在网络上的人气，都具备了很强的竞争力。万燕品牌的推出，也增强了天科公司的实力。现在，我们又决定推出松亚品牌，可以说是经过慎重考虑的。 在这里，我还可以向你们透露一下，松亚品牌的招商活动已经展开了。目前订货的客户已经有几十个了。 记者：天科、万燕、松亚……天科公司产品阵容越来越庞大了。那么天科公司的电磁炉、音箱等小家电产品的发展状况又是如何？ 吕总：天科公司十多年一直致力于碟机的生产与研发，当我们的品牌知名度达到一定程度以后，我们就会考虑要多元化的发展。目前像电磁炉、有源音响、迷你组合音响、音柱等这些产品，都是为了丰富天科的产品类，让我们经销商在经营当中不是太单一化。当然，这些产品也秉承了天科公司的一贯传统，无论工艺、功能、质量以及售后服务，都力求完美。 记者：非常感谢您接受我们的采访。和您的一番话，让我们对天科公司的现状有了基本的了解。希望天科公司今后能越做越大。谢谢。 |
