暴利时代已过，DVD行业的利润日趋微薄，厂家将无可避免地面临一次彻底洗牌，可以预见，至少有一半的企业会被淘汰出局，又一场战争即将爆发，而主角将从一线品牌转战到二三线品牌，战场也将从城市转向农村。以前潜水的企业纷纷浮出水面，自建品牌寻求出路，他们开始摩拳擦掌，蠢蠢欲动，为这次的战争卯足了劲儿，希望在这一仗中一举成名！无庸置疑，具有先天优势的深圳市潮锋数码电器有限公司肯定不会错失良机，他们已经大张旗鼓地铺建渠道，打造品牌，以别出心裁的优惠政策成功地吸引了全国各地的代理商！

　　一场实力和思路的较量

　　激烈的价格战导致一线品牌无法承受过高的成本而纷纷转型，一线品牌退出舞台，为二三线品牌提供很大的发展空间，于是，这场一线品牌与二三线品牌的较量转变为二三线品牌内部的较量，更为单纯的竞争却将带来更加残酷的结局。

　　这是一场实力的竞争，面临新的行业格局，企业的实力优势凸显出来，实力雄厚的企业将异军突起，而实力薄弱的企业便会在这次的洗牌中消失。据了解，目前，2/3的DVD厂家实力都比较薄弱，存在被淘汰出市场的危险。潮锋在进入VCD行业之前一直从事录像机的贸易，97年，VCD行业的兴起为其带来新的契机，十几年活跃于影音行业，其积累了丰富的市场资源和雄厚的资金，也为其在这场新的战争中做好充足的准备。

　　这也是一场思路的较量。思路的较量在于创新，众所周知，中国还只是一个缺乏核心技术的DVD影碟机行业制造大国，而不是一个高水平的技术强国，因此在技术方面，尤其是二三线品牌并没有很大的突破。所以，要在新的市场竞争中脱颖而出，技术创新不失为一个好办法。实际上，红光高清技术和蓝光技术这些先进技术并不适用于这场战争，常规的DVD产品才是这次的主角。于是，具有强大的研发能力的潮锋便在常规中寻求突破，据潮锋的营销副总王贵安透露，他们在不久的将来计划开发与网络同步的、64位游戏的DVD，以及带蓝牙的DVD。他说：“我们要做一些新的、超前的产品，引领这个市场发展，但是这些创新的产品只能作为代表性的产品，短期内并不会普及市场。”

　　创新，不仅仅是技术创新，更重要的在于营销手段的创新。王总监给我们阐述了潮锋的一套营销策略，他认为营销讲究一种营销环境，包括市场环境、企业环境、变化环境。目前的市场环境是竞争比较激烈，市场需要一些高品质、低价位、好款式的产品；企业环境是指企业的实力，是开发、营销、产能的综合能力体现；而市场环境时刻在变化、企业环境也在变化，这就是变化环境。随着这两个环境的变化，根据不同时段、不同地段量体裁衣、因地制宜地制定适合市场的营销策略，才能最终赢取市场。目前他们的短期目标是将产品普及市场，据不完全统计，中国共有3.4亿个家庭，其中农村家庭2.3亿个，占67.6%。以前，影碟机市场销售主要集中在城市，而农村DVD影碟机市场占有率和购买率均不高。随着城市DVD影碟机消费市场逐渐饱和以及市场占有率的提高，城市对DVD影碟机消费会逐渐达到需求的边际，于是，厂商只能另辟蹊径，重点开发农村DVD影碟机市场。在这种情况下，潮锋制定了“农村包围城市”的营销策略，面对农村、小乡镇市场，价位太高，消费者无法接受，因此，潮锋推出一系列老百姓能接受的常规产品。潮锋的云南经销商田麟与王总监的思想不谋而合，他说：“中国是农业大国，没有农民的消费，靠打工仔、少数富人是很难赚钱的。尤其象云南这样的城市，消费者只会买性能稳定，价格便宜的产品。在农村市场，除非有钱人，才追求名和利，老百姓的消费都是非常实在的，一线品牌已经无法主导这个市场。”

　　王总监还说：“下半年，我们还有一个推广方式，就是根据当地的市场环境以及代理商的经济实力帮他们制定营销方案，包括举行区域会议，在物力、财力、人力、思路等方面给予支持，将在每个省、每个市都普及到位。把产品销售给代理商还不算成功，帮代理商把产品销售出去才叫真正的成功！”

　　打造品牌，零售商无人不晓

　　由于一线品牌进入市场早，当时的市场竞争并不激烈，加之广告宣传到位，很快便家喻户晓，品牌效应自然很好。随着市场竞争日益激烈，利润摊薄，即便是一线品牌退出，二三线品牌也无法在短时期内超越一线品牌。但是，激烈的市场竞争又不容许杂牌企业的苟且偷生，因此越来越多企业自建品牌寻求出路。对于此，潮锋也有自己的一套方式，他们目前主推的是“凯锋”这个品牌，很快又将推出一个新的品牌——“现代至尊”。他们为自己制定了一个目标，就是在明年五月份之前，让全国的零售商都知道“凯锋”，计划县城的普及率达85％，乡镇的普及率达70％。在这个零售商引导消费者购买产品的市场环境下，借助零售商推广品牌的确不失为好招。

　　对于品牌的建设，潮锋的目的十分明确，首先要让代理商赚到钱，其次是产品打开销量，再次是品牌能持久发展下去。实际上，厂家与代理商是相辅相成，互惠互利的，产品打开销量才能普及，代理商才能盈利，而厂家的品牌才能持久发展下去。

　　自六月份推出自己的品牌之后，潮锋发展势头迅猛，在全国2/3的省份都有销售网点。应市场需求和代理商需求，他们为代理商制定了一个别出心裁的方案——“亮剑精神”，即一次性付五万，送两万。目前，几乎每个厂商都是以5％、10％的资金铺建渠道，潮锋一次性付款，无疑给经销商很大的信心，潮锋的总经理林海平说：“我们制定这个政策就是为了满足代理商的需求，一次性付款可以减少代理商的后顾之忧，互惠互利，代理商才能尽力帮我们推广。这也是VCD行业的先例！”先代理商之忧而忧，如此独特的营销政策，可见潮锋对代理商是重视程度。

　　价格战也是一把利器

　　谈起VCD行业的现状，就不免谈到价格战，正是因为价格战摊薄了商家的利润，不少有实力的企业都对价格战恨之入骨，而潮锋却刚好相反，支持价格战的观点明确，仿佛价格战是他们的一把利器。王总监对我们说：“我们支持价格战，价格战是竞争最好的体现，有竞争才有进步。但是在打价格战的同时，我们也时刻寻求利润平衡点，决不以牺牲产品质量来降低价格。”

　　坐在一旁的田麟表示，厂家不参与价格战，便吸引不了代理商！王总监又说：“如果将市场比作一个蛋糕，蛋糕只有这么大，大家都争着吃，抢着吃，能多吃就多吃，在这种情况下，我们就是要勇于参与竞争，超越其他品牌，从而提高销量，提高知名度。可以说，价格战也是我们打造品牌的一种手段，最终让代理商、零售商、分销商都了解‘凯锋’。”

　　除了国内市场，潮锋的出口量也相当惊人，已经占销售总量的50％。实际上，在VCD行业，如果没有外单的支撑，企业要生存发展确实是一件难事。

　　潮锋的终极目标是超越一线品牌，年销售额高达四亿。谈及此，林总说：“不过，我们今年的目标不是赚钱，而是打知名度，并且希望代理商能在我们的品牌推广活动中盈利！”